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"Wer erfolgreich ist, hat mehr Fun": Pharma-Verkäufer Thomas Ebeling

Der Marken-Macher von Novartis

Mit aggressiver Vermarktung will Thomas Ebeling den schleppenden Pharma-Verkauf über den Marktdurchschnitt hieven


Von Peter Knechtli


Thomas Ebeling heisst Daniel Vasellas grosse Wachstums-Hoffnung: Seit drei Monaten hat der Diplompsychologe und frühere Chef des erfolgreichen Ernährungsgeschäfts die Aufgabe, die unterdurchschnittlichen Verkäufe im Novartis-Kerngeschäft Pharma anzukurbeln. Ebelings Job ist delikat: Mit seinen Erfolgsvorgaben geht er an die Grenze des Möglichen.


Die 15 Stunden, die er nach eigenen Angaben täglich arbeitet, sieht man ihm an, aber er ist gut drauf: "Wer erfolgreich ist, hat mehr Fun." Zumindest bis heute ist seine dreijährige Laufbahn bei Novartis eine Erfolgs-Story: Schon in seinem ersten Jahr beim Basler Konzern erzielte das Naturtalent in Sachen Vermarktung in seinem Nahrungsbereich eine Gewinnsteigerung von 18 Prozent, wie sein Lebenslauf nicht unerwähnt lässt.

Vor drei Monaten hat Thomas Ebeling (41) vom Food- ins Pharmageschäft gewechselt: In der neugeschaffenen Funktion des Chief Operating Officer (COO) ist es, mit dem ihm unterstellten Marketing-Chef Adrew Kay, seine Aufgabe, die seit einiger Zeit unter Wachstumsschwäche leidende Königs-Division "für den harten Konkurrenzkampf fit zu machen". Gleichzeitig schafft er seinem Chef Jerry Karabelas (Ebeling: "sehr netter Kollege, hat tiefes Wissen") mehr Raum, um sich intensiver mit Forschung/Entwicklung sowie den Sektoren Generika und Ciba Vision zu befassen: Thom und Jerry - Dan Vasellas synergetisches Power-Duo.

Ab 2002 über dem Markt wachsen

Als personifizierte Wachstums- und Profit-Hoffnung verfolgt Ebeling ambitiöse Ziele: Bei einem Marktwachstum von über acht Prozent schaffte Novartis Pharma letztes Jahr gerade mal vier Prozent. Schon dieses Jahr, so Ebeling, soll ein Wachstum von vier bis sechs Prozent erreicht werden und schon ab 2002 ist ein überdurchschnittliches Wachstum von über acht Prozent angesagt.

Vor allem im grössten Welt-Pharmamarkt USA, wo die grossen Hauptkonkurrenten Pfizer und Glaxo ihre Stärken voll ausspielen, Novartis mit 3,3 Prozent aber einen schwachen Anteil hält, will Ebeling ansetzen: Innerhalb eines Jahres sollen 900 zusätzliche Verkäufer die Aerzte von den Vorzügen der Novartis-Marken überzeugen. Die Zahl der Fach- und Allgemeinärzte, die über die jeweilen Novartis-Produkte informiert sein müssen, ist auf hohem Niveau präzise festgeschrieben; die Informationsvermittlung an Fachkongressen wird intensiviert. Geplant ist auch mehr Nähe zu den Patienten. So soll in den USA eine TV-Werbekampagne das Nagelpilzmittel Lamisil ins Bewusstsein der amerikanischen Oeffentlichkeit hämmern.

Novartis prüft breiten Einsatz von E-Commerce

Auch Neue Medien nimmt Novartis in den Fokus: In Amerika soll ein Think Tank aufgebaut werden und prüfen, "ob für uns das Internet als Unterstützung des Kerngeschäfts ein neues Business sein kann". Schon heute ist entschieden, dass "jede wichtige Marke eine globale Web-Site haben muss". Mehr noch: Gleichzeitig ist derzeit jeder Novartis-Sektor daran, den E-Commerce unter Berücksichtigung der klassischen Verkaufskanäle voranzutreiben.

Die Frage, ob Novartis den Rückstand im US-Geschäft schn in nächster Zeit mit einem Merger aufholt, will Ebeling nicht kommentieren. Konzernchef Daniel Vasella erklärte bisher immer, dass sowohl Wachstum aus eigener Kraft wie grössere Zusammenschlüsse möglich sein. Sicher ist, dass Marken-Macher Ebeling "das Marketing verstärken" will, "ohne die Forschung zu vernachlässigen". Ein Kriterien-Instrument ("Balanced Scorecards") ermöglicht eine standardisierte und tranparente Erfolgs-Messung jedes Landes.

"Zu wenig gute Leute im Basler Hauptquartier"

Nur wenige Wochen brauchte der gelernte Psychologe, um neben den Vorzügen - wie beispielsweise die Qualität der Länder-Verantwortlichen - auch die Schwächen der Novartis-Kerndivision mit 16 Umsatz-Milliarden zu erkennen. So sei der Marketing-Bereich im Basler Hauptquartier "nicht mit ausreichend guten Leuten besetzt" gewesen. Zudem dauerten die Entscheidungsprozesse zu lange. Ebeling zur SonntagsZeitung: "Wir müssen schneller entscheiden."

Wahrscheinlich werden die Entscheide auch härter werden: Daniel Vasellas Verkaufs-Hoffnungsträger gilt in seiner Umgebung ("er verlangt Erfolg, Erfolg, Erfolg") als Manager, der in seinen Forderungen an die Grenze geht.

"Ich bin hart, aber fair. Die Leute finden gut, dass sie jetzt eine klarere Struktur und glasklare Beurteilungskriterien haben", kontert Ebeling, nicht ohne gleichzeitig auch den Tarif durchzugeben: "Ich kann aber auch Leute raussetzen, welche die gesetzten Ziele über zwei jahre hinweg signifikant verfehlen." In England gelte beispielsweise die Vorgabe, dass zehn Prozent der schlechtesten Verkäufer am Jahresende gehen müssen. Wer anderseits sein Ziel deutlich übererfüllt, "dem müssen wir mehr Lohn geben oder auch mal ein schönes Weekend mit Ehefrau offerieren".

Es fehlen die Renner mit Sex Appeal

Keinem Novartis-Verkäufer fällt das Glück über Nacht in den Schoss: Dem Konzern fehlen zwar nicht die guten Produkte, sondern medienträchtige Lifestyle-Präparate mit Sex Appeal wie Viagra (Pfizer) oder Xenical (Roche), die vom Schüler bis zum Greis in aller Munde sind und keiner aktiven Bekanntmachung mehr bedürfen. Auf die Frage von ONLINE REPORTS, wie der in der Novartis-Forschung gesuchte optimierte Viagra-Nachfolge-Wirkstoff gedeihe, reagierte Ebeling zunächst mit Verwunderung, bevor er ausweichend anfügte: "Novartis ist eher über Therapien für Krankheiten definiert."

Der Fokus der Marketing-Unterstützung ist klar: Ebeling will weniger, aber potente globale Wachstumsmarken "noch stärker unterstützen" - mit einer Neuverteilung der Mittel. Erhielten die fünf Top-Präparate vor drei Jahre noch gut 20 Prozent des Marketing-Budgets, werden es in diesem Jahr 50 Prozent sein. Diesen Strategievorgaben entsprechend können die Länderverantwortlichen auf Support aus der Basler Zentrale zählen.

Von der Pipeline "überzeugt"

Das Produkte-Angebot bringt Ebeling nicht in Verlegenheit: "Ich bin von unserer Pipeline sehr überzeugt." Allein in England führt Novartis in den nächsten 18 Monaten neun neue Produkte ein. Nachdem aber die Kassenschlager Voltaren und Sandimmun den Patentschutz verloren haben und die erwarteten Umsatzeinbussen allmählich eintreten, sieht der neue Operativ-Chef bei Zelmac (Reizdarm) ein Umsatzpotenzial von über zwei Millarden Franken. Auch dem Diabetes-Mittel Starlix und dem Asthma-Präparat E25 billigt er Verkäufe von mehr als einer Milliarde Franken zu. In frühestens drei Jahren soll der schonende Entzündungshemmer Cox 189 auf den Markt kommen - eine Konkurrenz zu Celebrex, das heute bereits dem US-Konkurrenten Searl grosse Freude bereitet.

Zigaretten und Pepsi Cola

In seinem neuen Job kann der Vater zweier schulpflichtiger Kinder, der täglich im Firmenwagen zwischen Bern und Basel pendelt, auf eine reichhaltige Erfahrung in der Konsumgüter-Industrie zurückblicken: Er verkaufte und rauchte schon die Zigarettenmarke "West", er vermarktete und trank "Pepsi-Cola". Bei Novartis verkauft er Pharmazeutika und wendet sie bei Bedarf auch selbst an.

Heute raucht Thomas Ebeling nicht mehr, trinkt keinen Alkohol und ernährt sich hoch bewusst: Von belegten Broten wird die Majonnaise, aus dem winterlichen Birchermüsli die Erdbeere sorgfältig entfernt. Zigaretten würde er heute nicht mehr bewerben, "auch Waffen und Parteien" kommen nicht in Frage. Ansonsten würde er alles vermarkten - "am Schluss noch die katholische Kirche".

Hier sieht Katholik Ebeling akuten Bedarf: "Mehr Spiritualität würde den Leuten gut tun und ihnen helfen, sich an höhere Werte zu halten als nur ans Materielle."

7. März 2000


Match-Maker USA

Der weltweite Pharma-Markt wird in Nordamerika entschieden. 42 Prozent des globalen Retail-Umsatzes von 207 Milliarden Franken werden in den USA erzielt. Im Wettbewerbsvorteil sind jene Konzerne, die im mit 12 bis 15 Prozent stark wachsenden US-Pharmamarkt gut verankert sind. Und dies sind die grossen amerika-orientierten Giganten wie Glaxo SmithKline oder Pfizer/Warner-Lambert, die über 60 Prozent ihres Umsatzes in diesem Absatzgebiet erzielen. Dass Novartis hier mit knapp 40 Prozent im Hintertreffen ist, wird auch deutlich an der Anzahl der Aerztevertreter: Glaxo und SmithKline hatten Ende letzten Jahres - vor ihrer Fusion - zusammen rund 8'000 Verkäufer auf der Piste, AstraZeneca 5'200 - bei Novartis waren es bloss 3'600.


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Und das in Corona-Zeiten?

RückSpiegel


Die BZ nahm die OnlineReports-News über die Schliessung des Zeitungsladens "Press&Books" auf der Basler SBB-Passerelle auf.

Telebasel, das Regionaljournal und die Basler Zeitung nahmen in ihren Nachrufen auf Corina Christen auf OnlineReports Bezug.

Der OnlineReports-Primeur über den Rücktritt das Basler Grünen-Präsidenten Harald Friedl nahmen die BZ, Prime News, das Regionaljournal, die Basler Zeitung und Telebasel auf.

Die Medienwoche berichtete bezüglich einer "Weltwoche"-Falschmeldung über den Basler Regierungsrat Lukas Engelberger darüber, dass Mörgeli die humoristische Gedankenspielerei auf Onlinereports.ch für bare Münze nahm.

In ihrer Presseschau über die Basler Regierungsratswahlen zitierete die BZ ausführlich aus OnlineReports.

Die Basler Zeitung nahm die OnlineReports-News über einen geplatzten Baselbieter Strafprozess auf.

Die Wochenzeitung ging in ihrem Bericht über den Abbau in grossen Schweizer Zeitungsredaktion auch auf "kleinere Player" wie OnlineReports ein.

Die BZ zieht den OnlineReports-Report über den Verzicht auf das Muttenzer Multiplex-Kino der "Kitag AG" nach.

Die OnlineReports-News über die Schliessung eines Tanzlokals in der Basler Innenstadt nahm die BZ auf.

In ihrer Besprechung von Roland Starks Kolumne-Buch "Stark!" nimmt die Volksstimme auf OnlineReports Bezug.

Die BZ kritisierte den designierten Basler SP-Regierungsrat Beat Jans für seinen Twitter-Tweet: "Wieso muss man in unserer Region eigentlich 'Onlinereports' lesen, wenn man sich umfassend informieren, statt belehren lassen will?"

Bajour.ch zitiert OnlineReports in einem Interview mit der Basler Regierungsrats-Kandidatin Stephanie Eymann.

Das SRF-Regionaljournal, die BZ, fasnacht.ch sowie LDP-Grossrat Michael Hug (Interpellation) nahmen die OnlineReports-Recherche über Lärmprobleme durch Trommler, Pfeifer und Gugge in Kleinhüningen auf.

Bajour schreibt, die Berichte von OnlineReports zur Baselbieter Velobahn-Affäre gefielen ihr "am besten".

In ihrem Kommentar über staatliche Medienförderung geht Prime News auf das über zwanzigjährige Bestehen von OnlineReports ein.

Die Basler Zeitung und die BZ zitierten in ihren Berichten über das Velobahn-Amigo-Geschäft von Klaus Kirchmayr und Isaac Reber ausführlich aus OnlineReports.

In ihrem Bericht über die Umgestaltung der Basler Meriangärten nimmt die BZ auf eine zuvor erschienene OnlineReports-Recherche Bezug.

Die Badische Zeitung zitierte in ihrer Vorwahl-Analyse der Basler Regierungs-Wahlen aus einem OnlineReports-Kommentar.

In der BZ-Kolumne nahm Daniel Wiener Bezug auf den OnlineReports-Kommentar über den Macht-Poker um die Basler Regierungspräsidentin Elisabeth Ackermann.

In ihrem Leitartikel über den Zustand des Kantons Basel-Stadt zitierte die BZ aus dem OnlineReports-Interview mit Michael Hug.

Die BZ nahm die OnlineReports-Geschichte über den Abbruch des Hauses an der Basler Rufacherstrasse 73 auf. Die Basler Zeitung verzichtete auf eine Quellennennung.

Die BZ nahm die OnlineReports-Story über eine umstrittene Eichen-Fällung auf.

In ihrer News über das Debakel um die Wahl des Gemeindepräsidenten in Schönenbuch nahm die Basler Zeitung auf OnlineReports Bezug.

Die Basler Zeitung bezog sich in ihrem Artikel über die Kandidatensuche der Basler SVP auf ein Interview in OnlineReports.

Weitere RückSpiegel

 

In einem Satz


Am 1. April 2021 tritt Thomas Wenk (48) die neu geschaffene Stelle des Leiters der zentralisierten Informatik des Erziehungsdepartements an.

Der Basler SP-Grossrat Christian von Wartburg übernimmt für das Jahr 2021 die Präsidentschaft des Oberrheinrats.

Über das Referendum gegen den Allschwiler Quartierplan ALBA wid am 13. Juni abgestimmt.

Seit dem 4. Januar werden die Schülerinnen und Schüler der Sekundarschule Laufental in einem Neubau unterrichtet.

Raphael Kissling (29) wird zum Jahresbeginn neuer Geschäftsführer der Luftseilbahn Reigoldswil–Wasserfallen und Nachfolger von Johannes Sutter, der Stiftungsrat bleibt.

Die Muttenzer Gemeindeversammlung vom 9. Januar, 14 Uhr, wird auf Beschluss des Gemeinderates Corona-bedingt in der St. Jakob-Halle durchgeführt.

Für das Herbstsemester 2020 hat sich die Rekordzahl von 13'139 Studierenden und Doktorierenden für ein Studium an der Universität Basel eingeschrieben.

In Allschwil ist das Referendum gegen den Quartierplan "Alba" mit 601 gültigen Unterschriften zustande gekommen.

Michael Rolaz, derzeit Chief Development Officer CDO am Kantonsspital Baselland, wird neuer CEO der Universitären Psychiatrischen Kliniken Basel (UPK).

Für die zurückgetretenen Ralph Lewin und Andreas Sturm wurden neu Kristyna Ters und Mathis Büttiker in den BKB-Bankrat gewählt, während das Präsidium und die bisherigen Mitglieder durch die Regierung bestätigt wurden.

Die Basler Regierung beschloss zur Unterstützung von Unternehmen in der zweiten Corona-Welle, das Kreditbürgschafts-Programm wiederaufzunehmen.

Urs Bühler wird per 1. März 2021 neuer Leiter der "Zentralen Informatik" des Kantons Baselland.

Die Baselbieter Regierung senkt den Verzugszins 2021 bei der Staatssteuer von 6 auf 5 Prozent, während der Vergütungszins unverändert bei 0,2 Prozent bleibt.

Das Budgetdefizit 2021 in Höhe von 2,2 Millionen Franken sei "mehrheitlich coronabedingt", schreibt der Birsfelder Gemeinderat.

Sarah Thönen wird am 1. April 2021 die Leitung des Bereichs "Jugend, Familie und Sport" des Kantons Basel-Stadt übernehmen.

Die Birsfelder Gemeinderätin Regula Meschberger wird ab 1. Januar 2021 als Nachfolgerin von Bianca Maag-Streit den "Verband Basellandschaftlicher Gemeinden" (VBLG) präsidieren.

Gregor Leonhardt (52) übernimmt im Frühjahr 2021 die Leitung des Geschäftsbereichs Infrastruktur im Basler Tiefbauamt.

Der Basler Anwalt und Notar Andreas Waldmann zieht sich per 1. Januar 2021 aus der Kanzlei Waldmann Petitpierre als Partner zurück.

Der Baselbieter Landrat nahm das Gesetz über die Bekämpfung der Schwarzarbeit und das Arbeitsmarktaufsichts-Gesetz mit 71:18 Stimmen an, doch kommt es zur obligatorischen Volksabstimmung, weil die Vierfüntel-Mehrheit nicht erreicht wurde.

Der Baselbieter Polizeikommandant Mark Burkhard ist zum Präsidenten der Konferenz der kantonalen Polizeikommandanten der Schweiz (KKPKS) gewählt worden.

Die Central Real Estate Basel AG, Eigentümerin im Klybeck-Areal, tritt ab sofort unter dem neuen Namen Rhystadt AG auf.

Das Basler Marionetten Theater unterbricht per sofort seine Saison bis mindestens Ende 2020.

Die Basler FDP nominierte für den zweiten Wahlgang der Regierungsrats-Wahlen erwartungsgemäss ihr Mitglied Baschi Dürr sowie die LDP-Liberale Stephanie Eymann.

Auf der Autobahn A3 bei Eiken, wo 120 km/h erlaubt sind, wurde am frühen Morgen des 24. Oktober eine Autofahrerin mit Tempo 214 km/h als Raserin geblitzt.

Die Basler Juso bitten die Regierung in einer Petition, sich aktiv dafür einzusetzen, 100 Menschen aus dem Camp Moria in den Kanton Basel-Stadt aufzunehmen.

Der Stiftungsrat der Stiftung Brasilea hat die 37-jährige brasilianisch-schweizerische Doppelbürgerin Tatiana Andrade Vieira als neue Geschäftsführerin und Nachfolgerin von Daniel Faust gewählt.

Die Basler SP hat am 16. Oktober ihre Initiative "Kinderbetreuung für alle" mit über 3'000 Unterschriften eingereicht.

Dominik Beeler wird neuer Präsident der Grünen Liestal und damit Nachfolger von Erika Eichenberger.

Die Volksinitiative "für ein klimagerechtes Basel", die die Treibhausgas-Emissionen in Basel-Stadt bis 2030 auf Null senken will, ist am 8. Oktober mit über 3'700 Unterschriften bei der Staatskanzlei eingereicht worden.

Die Stadt Liestal hat die Einführung eines Ortsbusses namentlich in den Quartieren Sichtern und Langhag/Hanro mit 2'246 Ja-Stimmen gegen 2'717 Nein-Stimmen deutlich abgelehnt.

Binningen hat die SP-Initaitive gegen den Verkauf von gemeindeeigenem Boden mit  2'823 Ja gegen 2'809 Nein hauchdünn angenommen.

Münchenstein hat der Quartierplanung "Spenglerpark" mit dem 100 Meter hohen Hochhaus mit einem Ja- Anteil von 58 Prozent zugestimmt.