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"Wer erfolgreich ist, hat mehr Fun": Pharma-Verkäufer Thomas Ebeling

Der Marken-Macher von Novartis

Mit aggressiver Vermarktung will Thomas Ebeling den schleppenden Pharma-Verkauf über den Marktdurchschnitt hieven


Von Peter Knechtli


Thomas Ebeling heisst Daniel Vasellas grosse Wachstums-Hoffnung: Seit drei Monaten hat der Diplompsychologe und frühere Chef des erfolgreichen Ernährungsgeschäfts die Aufgabe, die unterdurchschnittlichen Verkäufe im Novartis-Kerngeschäft Pharma anzukurbeln. Ebelings Job ist delikat: Mit seinen Erfolgsvorgaben geht er an die Grenze des Möglichen.


Die 15 Stunden, die er nach eigenen Angaben täglich arbeitet, sieht man ihm an, aber er ist gut drauf: "Wer erfolgreich ist, hat mehr Fun." Zumindest bis heute ist seine dreijährige Laufbahn bei Novartis eine Erfolgs-Story: Schon in seinem ersten Jahr beim Basler Konzern erzielte das Naturtalent in Sachen Vermarktung in seinem Nahrungsbereich eine Gewinnsteigerung von 18 Prozent, wie sein Lebenslauf nicht unerwähnt lässt.

Vor drei Monaten hat Thomas Ebeling (41) vom Food- ins Pharmageschäft gewechselt: In der neugeschaffenen Funktion des Chief Operating Officer (COO) ist es, mit dem ihm unterstellten Marketing-Chef Adrew Kay, seine Aufgabe, die seit einiger Zeit unter Wachstumsschwäche leidende Königs-Division "für den harten Konkurrenzkampf fit zu machen". Gleichzeitig schafft er seinem Chef Jerry Karabelas (Ebeling: "sehr netter Kollege, hat tiefes Wissen") mehr Raum, um sich intensiver mit Forschung/Entwicklung sowie den Sektoren Generika und Ciba Vision zu befassen: Thom und Jerry - Dan Vasellas synergetisches Power-Duo.

Ab 2002 über dem Markt wachsen

Als personifizierte Wachstums- und Profit-Hoffnung verfolgt Ebeling ambitiöse Ziele: Bei einem Marktwachstum von über acht Prozent schaffte Novartis Pharma letztes Jahr gerade mal vier Prozent. Schon dieses Jahr, so Ebeling, soll ein Wachstum von vier bis sechs Prozent erreicht werden und schon ab 2002 ist ein überdurchschnittliches Wachstum von über acht Prozent angesagt.

Vor allem im grössten Welt-Pharmamarkt USA, wo die grossen Hauptkonkurrenten Pfizer und Glaxo ihre Stärken voll ausspielen, Novartis mit 3,3 Prozent aber einen schwachen Anteil hält, will Ebeling ansetzen: Innerhalb eines Jahres sollen 900 zusätzliche Verkäufer die Aerzte von den Vorzügen der Novartis-Marken überzeugen. Die Zahl der Fach- und Allgemeinärzte, die über die jeweilen Novartis-Produkte informiert sein müssen, ist auf hohem Niveau präzise festgeschrieben; die Informationsvermittlung an Fachkongressen wird intensiviert. Geplant ist auch mehr Nähe zu den Patienten. So soll in den USA eine TV-Werbekampagne das Nagelpilzmittel Lamisil ins Bewusstsein der amerikanischen Oeffentlichkeit hämmern.

Novartis prüft breiten Einsatz von E-Commerce

Auch Neue Medien nimmt Novartis in den Fokus: In Amerika soll ein Think Tank aufgebaut werden und prüfen, "ob für uns das Internet als Unterstützung des Kerngeschäfts ein neues Business sein kann". Schon heute ist entschieden, dass "jede wichtige Marke eine globale Web-Site haben muss". Mehr noch: Gleichzeitig ist derzeit jeder Novartis-Sektor daran, den E-Commerce unter Berücksichtigung der klassischen Verkaufskanäle voranzutreiben.

Die Frage, ob Novartis den Rückstand im US-Geschäft schn in nächster Zeit mit einem Merger aufholt, will Ebeling nicht kommentieren. Konzernchef Daniel Vasella erklärte bisher immer, dass sowohl Wachstum aus eigener Kraft wie grössere Zusammenschlüsse möglich sein. Sicher ist, dass Marken-Macher Ebeling "das Marketing verstärken" will, "ohne die Forschung zu vernachlässigen". Ein Kriterien-Instrument ("Balanced Scorecards") ermöglicht eine standardisierte und tranparente Erfolgs-Messung jedes Landes.

"Zu wenig gute Leute im Basler Hauptquartier"

Nur wenige Wochen brauchte der gelernte Psychologe, um neben den Vorzügen - wie beispielsweise die Qualität der Länder-Verantwortlichen - auch die Schwächen der Novartis-Kerndivision mit 16 Umsatz-Milliarden zu erkennen. So sei der Marketing-Bereich im Basler Hauptquartier "nicht mit ausreichend guten Leuten besetzt" gewesen. Zudem dauerten die Entscheidungsprozesse zu lange. Ebeling zur SonntagsZeitung: "Wir müssen schneller entscheiden."

Wahrscheinlich werden die Entscheide auch härter werden: Daniel Vasellas Verkaufs-Hoffnungsträger gilt in seiner Umgebung ("er verlangt Erfolg, Erfolg, Erfolg") als Manager, der in seinen Forderungen an die Grenze geht.

"Ich bin hart, aber fair. Die Leute finden gut, dass sie jetzt eine klarere Struktur und glasklare Beurteilungskriterien haben", kontert Ebeling, nicht ohne gleichzeitig auch den Tarif durchzugeben: "Ich kann aber auch Leute raussetzen, welche die gesetzten Ziele über zwei jahre hinweg signifikant verfehlen." In England gelte beispielsweise die Vorgabe, dass zehn Prozent der schlechtesten Verkäufer am Jahresende gehen müssen. Wer anderseits sein Ziel deutlich übererfüllt, "dem müssen wir mehr Lohn geben oder auch mal ein schönes Weekend mit Ehefrau offerieren".

Es fehlen die Renner mit Sex Appeal

Keinem Novartis-Verkäufer fällt das Glück über Nacht in den Schoss: Dem Konzern fehlen zwar nicht die guten Produkte, sondern medienträchtige Lifestyle-Präparate mit Sex Appeal wie Viagra (Pfizer) oder Xenical (Roche), die vom Schüler bis zum Greis in aller Munde sind und keiner aktiven Bekanntmachung mehr bedürfen. Auf die Frage von ONLINE REPORTS, wie der in der Novartis-Forschung gesuchte optimierte Viagra-Nachfolge-Wirkstoff gedeihe, reagierte Ebeling zunächst mit Verwunderung, bevor er ausweichend anfügte: "Novartis ist eher über Therapien für Krankheiten definiert."

Der Fokus der Marketing-Unterstützung ist klar: Ebeling will weniger, aber potente globale Wachstumsmarken "noch stärker unterstützen" - mit einer Neuverteilung der Mittel. Erhielten die fünf Top-Präparate vor drei Jahre noch gut 20 Prozent des Marketing-Budgets, werden es in diesem Jahr 50 Prozent sein. Diesen Strategievorgaben entsprechend können die Länderverantwortlichen auf Support aus der Basler Zentrale zählen.

Von der Pipeline "überzeugt"

Das Produkte-Angebot bringt Ebeling nicht in Verlegenheit: "Ich bin von unserer Pipeline sehr überzeugt." Allein in England führt Novartis in den nächsten 18 Monaten neun neue Produkte ein. Nachdem aber die Kassenschlager Voltaren und Sandimmun den Patentschutz verloren haben und die erwarteten Umsatzeinbussen allmählich eintreten, sieht der neue Operativ-Chef bei Zelmac (Reizdarm) ein Umsatzpotenzial von über zwei Millarden Franken. Auch dem Diabetes-Mittel Starlix und dem Asthma-Präparat E25 billigt er Verkäufe von mehr als einer Milliarde Franken zu. In frühestens drei Jahren soll der schonende Entzündungshemmer Cox 189 auf den Markt kommen - eine Konkurrenz zu Celebrex, das heute bereits dem US-Konkurrenten Searl grosse Freude bereitet.

Zigaretten und Pepsi Cola

In seinem neuen Job kann der Vater zweier schulpflichtiger Kinder, der täglich im Firmenwagen zwischen Bern und Basel pendelt, auf eine reichhaltige Erfahrung in der Konsumgüter-Industrie zurückblicken: Er verkaufte und rauchte schon die Zigarettenmarke "West", er vermarktete und trank "Pepsi-Cola". Bei Novartis verkauft er Pharmazeutika und wendet sie bei Bedarf auch selbst an.

Heute raucht Thomas Ebeling nicht mehr, trinkt keinen Alkohol und ernährt sich hoch bewusst: Von belegten Broten wird die Majonnaise, aus dem winterlichen Birchermüsli die Erdbeere sorgfältig entfernt. Zigaretten würde er heute nicht mehr bewerben, "auch Waffen und Parteien" kommen nicht in Frage. Ansonsten würde er alles vermarkten - "am Schluss noch die katholische Kirche".

Hier sieht Katholik Ebeling akuten Bedarf: "Mehr Spiritualität würde den Leuten gut tun und ihnen helfen, sich an höhere Werte zu halten als nur ans Materielle."

7. März 2000


Match-Maker USA

Der weltweite Pharma-Markt wird in Nordamerika entschieden. 42 Prozent des globalen Retail-Umsatzes von 207 Milliarden Franken werden in den USA erzielt. Im Wettbewerbsvorteil sind jene Konzerne, die im mit 12 bis 15 Prozent stark wachsenden US-Pharmamarkt gut verankert sind. Und dies sind die grossen amerika-orientierten Giganten wie Glaxo SmithKline oder Pfizer/Warner-Lambert, die über 60 Prozent ihres Umsatzes in diesem Absatzgebiet erzielen. Dass Novartis hier mit knapp 40 Prozent im Hintertreffen ist, wird auch deutlich an der Anzahl der Aerztevertreter: Glaxo und SmithKline hatten Ende letzten Jahres - vor ihrer Fusion - zusammen rund 8'000 Verkäufer auf der Piste, AstraZeneca 5'200 - bei Novartis waren es bloss 3'600.


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"Ich gehe nicht, weil ich keine Lust mehr habe"

Basler Zeitung online
vom 25. September 2018
über den Rücktritt von
Bundesrat Johann Schneider-
Ammann
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Er geht also nicht Oder die Kunst der korrekten Komma-Setzung.

Frisch pubertiert

Die Leute auf dem Hügel
RückSpiegel


In ihrem Bericht über das Ja der Wettbewerbs-Kommission zur Übernahme der "Basler Zeitung" durch Tamedia erwähnt die NZZ auch OnlineReports.

Die BZ Basel, Telebasel und die Basler Zeitung nahmen die OnlineReports-Nachricht vom Tod der FCB-Legende Peter Ramseier auf.

Prime News geht in ihrem Überblick über die Perspektiven des Medienplatzes Basel auch auf OnlineReports ein.

Die Basler Zeitung geht in ihrem Bericht über den "Spagat der CVP-Präsidentin" Brigitte Müller auf ihre Aussagen im OnlineReports-Interview ein.

Die Basler Zeitung, die Basellandschaftliche Zeitung, Prime News und Telebasel zitierten in ihren Berichten zur Baselbieter CVP aus dem OnlineReports-Interview mit Parteipräsidentin Brigitte Müller.

persoenlich.com erwähnte OnlineReports und seine frühere Praktikantin Valerie Zaslawsky im Zusammenhang mit ihrem Weggang bei der NZZ und ihrem Umzug nach Berlin, wo sie als Freie Journalistin arbeitet.

In seinem Artikel über medienpolitische Entscheide der Wettbewerbskommission erwähnt Rainer Stadler in der NZZ auch OnlineReports.

Roland Stark, Kolumnist der Basler Zeitung, nahm in seinem Text über Meinungsvielfalt auf OnlineReports Bezug.

In der Meldung über das neue Basler Nachrichten-Portal "Prime News" bezogen sich die BZ Basel, Nachrichtenagentur SDA und das Branchenmagazin Persönlich auf OnlineReports.

Das SRF-Regionaljournal bezog sich in seiner Meldung über die Selbst-Vergiftung des Basler Museumsdirektors Michael Kessler auf OnlineReports.

Die BZ Basel nahm die OnlineReports-News über den Streit der Basler SVP mit ihrem Grossrat Patrick Hafner über Ausstände bei den Mandatabgaben auf.

Das SRF-Regionaljournal und die Schweiz am Wochenende nahmen auf die OnlineReports-Recherche über den durch die Suva verfügten Baustopp am neuen Werkhof in Sissach Bezug.

Die WochenZeitung verweist darauf, dass textfokussierte Nachrichtenportale wie OnlineReports gemäss dem Entwurf des neuen Bundesgesetzes über elektronische Medien nicht in den Genuss einer Bundesförderung kämen.

20 Minuten
entlarvte die von OnlineReports vermeldete Besetzung des Gewächshauses auf dem Dreispitz-Lok-Depot als Scheinbesetzung.

Die Basler Zeitung nahm in ihrem Bericht über den Rückzug des potenziellen Baselbieter FDP-Regierungs-Kandidaten Daniel Recher Bezug auf OnlineReports.

20 minuten online
bezog sich im Bericht über die Email-Affäre um Joël Thüring auf OnlineReports.

Die BZ Basel nahm in ihrer Meldung über Christian Kellers Abgang bei der "Basler Zeitung" Bezug auf eine vorangegangene Nachricht in OnlineReports.

Barfi.ch
und die Gundeldinger Zeitung zogen die OnlineReports-Meldung über den Velofriedhof am Basler Bahnhof SBB weiter.

Die OnlineReports-Erstnachricht vom Tod des ehemaligen Basler Regierungsrates Lukas "Cheese" Burckhardt wurde von Barfi.ch, der BZ Basel, die Basler Zeitung, vom SRF-Regionaljournal und von der Nachrichtenagentur SDA aufgenommen.

Die BZ Basel nahm die OnlineReports-Meldung über die Anschlussberufung der Staatsanwaltschaft zum Urteil gegen den Basler Datenschnüffler-Polizisten auf.

Die BZ Basel zog die OnlineReports-News über den Einbürgerungs-Streit der drei baselstädtischen Bürgergemeinden mit dem Kanton Basel-Stadt und den Gang ans Bundesgericht nach.

Die Schweiz am Sonntag schrieb eine OnlineReports-Nachricht über die rechtlichen Schritte der Wirtschaftskammer Baselland gegen die "Basler Zeitung" ab.

In ihrem Artikel über Markus Ritters Abgang aus dem Basler Präsidialdepartement bezog sich die Basler Zeitung auf OnlineReports.

Weitere RückSpiegel

In einem Satz


• Vertiefte Kostenkontrollen zum Umbau der Kunsteisbahn Sissach zur geschlossenen Halle zeigen, dass der Bau bis zu zehn Prozent teurer wird als vorgesehen.

• Der Baselbieter alt Landratspräsident Jürg Degen und der Läufelfinger Gemeindepräsident Dieter Forter sind von "Pro Bahn Schweiz" für ihr Engagement zur Erhaltung des "Läufelfingerlis" mit dem Preis "Premio Pro Spez 2018" ausgezeichnet worden.

Steigende Bildungs- und Sozialkosten belasten das Ergebnis der Gemeinde Reinach, so dass für 2019 ein Defizit von 1,67 Millionen Franken budgetiert werden muss.

Olivier Aebi wird per 1. Februar 2019 neuer CEO des Basler Ingenieur- und Planungsunternehmens Gruner AG und Nachfolger von Kurt Rau ab, der die Gruner-Gruppe interimistisch leitet.

• Aufgrund einer umfassenden Kontrolle der Stadtgärtnerei müssen im Kanton Basel-Stadt 229 Bäume zum grössten Teil aus Sicherheitsgründen gefällt und ersetzt werden; die Liste der betroffenen Bäume wird im Kantonsblatt vom 10. Oktober publiziert.

Andrea Schenker-Wicki, die Rektorin der Universität Basel, ist durch den Universitätsrat für weitere vier Jahre bestätigt worden.

• Am 1. Oktober beginnen in Basel die Vorarbeiten für den Bau des unterirdischen Kunstmuseum-Parkings mit der Umlegung unterirdischer Leitungen.

Liestal hat den Bruttokredit in der Höhe von 4,96 Millionen Franken für den Bau der städtischen Velostation und den Bau der erhöhten Velospur in der Unterführung der Oristalstrasse mit 2'386 Ja-Stimmen gegen 732 Nein-Stimmen sehr deutlich angenommen.

• Der 33-jährige FCB-Mittelfeldspieler Geoffroy Serey Die hat den bis zum 30. Juni 2019 laufenden Vertrag vorzeitig um ein weiteres Jahr verlängert.

• Der 41-jährige Betriebsökonom Daniel Arni, derzeit noch Leiter der Fachstelle Messen und Märkte im Präsidialdepartement, wird ab Dezember neuer Leiter der Basler Allmendverwaltung und Nachfolger von Niklaus Hofmann.

• Die Elektra Baselland (EBL) senkt auch im Jahr 2019 wieder ihre Strompreise, diesmal um 3,1 Prozent.

• Die Basler Kantonalbank eröffnet am 27. August direkt vis-à-vis des Badischen Bahnhofs ihre neue Filiale Rosental, was schon am 25. August gefeiert wird.

• Der FCB-Captain und Innenverteidiger Marek Suchy hat sich am 12. August im Spiel gegen den FC Sion einen Teilriss der Achillessehne am linken Fuss zugezogen und fällt damit für unbestimmte Zeit aus.

• Die Wirtschafts- und Abgabekommission des Grossen Rates unterstützt den "Basler Kompromiss" zur Umsetzung der Steuervorlage 17 und stimmt dem Ratschlag der Regierung mit einer Änderung zu.

• Nach zwei Jahren wechselt in Basel-Stadt das Präsidium der Fraktion "Grünes Bündnis" wieder von "Basta" (Beatrice Messerli) zu den Grünen (Jürg Stöcklin).

Pierre Lavielle, der Präsident des EuroAirport-Verwaltungsrats, ist am 2. August unerwartet gestorben.

• Verschiedene Baselbieter Gemeinden wie Therwil oder Gelterkinden haben aufgrund der Trockenheit ein totales Verbot des Abbrennens von jeglichen Feuerwerkskörpern (Raketen, Vulkane, Heuler usw.) erlassen, bevor auch der Kantonale Krisenstab ein generelles Verbot aussprach.

• Der Riehener CVP-Einwohnerrat Patrick Huber tritt von seinem Amt als Vizepräsident der Basler CVP und als Leiter der Arbeitsgruppe Wirtschaft auf Ende Juli zurück.

Patrick Huber wird im August neuer Geschäftsführer der Basler Bankenvereinigung (BBVg) als Nachfolger von Raphael Vannoni.
 
"Parterre Basel" ist die neue Pächterin des Basler Konzertlokals "Atlantis" am Klosterberg.

Ueli O. Kräuchi, Geschäftsführer des Verbandes Basellandschaftlicher Gemeinden (VBLG), gibt die Leitung der VBLG-Geschäftsstelle per 31. März 2019 altershalber ab.

• Das Bürgerspital Basel übernimmt per 1. Januar 2019 die Spektrum Werkstätte für Menschen mit einer psychischen Beeinträchtigung der Universitären Psychiatrischen Kliniken (UPK) Basel.